유통관리사 2급 핵심 요약 - 2

PART 3. 유통마케팅

3-1. 마케팅의 기본 개념

마케팅 믹스(4P)

4P 요소	내용	유통 적용
Product(제품)	상품·서비스·브랜드·포장	PB상품, 구색 관리
Price(가격)	정가·할인·가격전략	에브리데이로우프라이스(EDLP), 하이-로우
Place(유통·입지)	유통경로·입지·물류	점포 위치, 온오프 채널 통합
Promotion(촉진)	광고·판촉·PR·인적판매	전단지, 쿠폰, 이벤트

※ 서비스 마케팅은 4P+3P: People(사람), Process(과정), Physical Evidence(물리적 환경)

마케팅 전략 수립 프로세스(STP)

단계	내용
S - Segmentation(시장 세분화)	인구통계, 지리, 심리, 행동 변수로 시장 분류
T - Targeting(목표시장 선정)	세분시장 중 진입할 시장 선택
P - Positioning(포지셔닝)	표적 고객에게 차별화된 이미지 심기

3-2. 소비자 행동론

소비자 구매의사결정 과정

단계	내용	마케팅 대응
문제 인식	욕구·필요 자각	광고로 문제 인식 자극
정보 탐색	내부·외부 정보 수집	콘텐츠 마케팅, SEO
대안 평가	기준에 따른 비교	제품 비교표 제공
구매 결정	최종 선택 및 구매	쿠폰, 할인, 편리한 구매
구매 후 행동	만족·불만족, 재구매	A/S, 충성도 프로그램

소비자 행동에 영향을 미치는 요인

• 심리적 요인: 동기(매슬로우 욕구이론), 지각, 학습, 태도, 신념

• 사회·문화적 요인: 준거집단, 가족, 사회계층, 문화

• 개인적 요인: 나이, 직업, 라이프스타일, 소득

• 상황적 요인: 구매 시점, 물리적 환경, 시간 압박

매슬로우(Maslow) 욕구 5단계

단계	욕구 유형	마케팅 예
5단계	자아실현 욕구	명품, 고급 경험
4단계	존경·인정 욕구	브랜드 로열티, 명품
3단계	사회적 소속 욕구	SNS, 커뮤니티 마케팅
2단계	안전 욕구	보험, 보안 상품
1단계	생리적 욕구	식품, 음료

3-3. 가격 전략

유통업 가격 전략 유형

전략	설명	적용 사례
EDLP(매일저가)	항상 낮은 가격 유지	이마트, 코스트코
하이-로우 전략	정상가+주기적 대폭 할인	백화점, 슈퍼마켓
단수 가격	9,900원처럼 끝자리 활용	심리적 저렴함 인식
묶음 가격	여러 상품 묶어 할인	1+1, 세트 구성
손실유도가격	특정 품목 저가로 객단가 상승 유도	마트 미끼상품
스키밍 전략	신제품 고가 출시 후 점차 인하	신규 전자제품
침투 전략	저가로 빠른 시장 점유	신규 유통 채널 진입

3-4. 판매촉진(Sales Promotion)

판매촉진 수단

수단	대상	예시
쿠폰	소비자	신문·앱 쿠폰, 현장 쿠폰
샘플 제공	소비자	무료 시식, 체험 증정
경품·콘테스트	소비자	응모권, 이벤트 상품
가격할인	소비자	세일, 특별 가격 표기
리베이트	소비자	구매 후 현금 환급
POP 광고	점포 내	진열대 광고물, 판촉물
슬로팅 피	소매상 → 제조사	제조사가 진열 공간 확보 비용 지불
판매원 콘테스트	영업사원	판매목표 달성 인센티브

※ Push 전략: 제조→유통→소비자 방향 촉진 / Pull 전략: 소비자 수요 창출 → 유통 당김

3-5. 머천다이징(Merchandising)

머천다이징의 개념

• 머천다이징(MD): 상품기획부터 판매까지의 과정 — 어떤 상품을, 얼마에, 언제, 어디서, 얼마나 팔지 결정

• VMD(Visual Merchandising): 시각적 방법으로 상품 매력도 향상

진열 방식

진열 방식	설명
전진 진열	상품을 앞으로 당겨 진열, 시각적 풍부함
수직 진열	동일 카테고리를 위아래로 배치 → 비교구매 유도
수평 진열	동일 카테고리를 좌우로 배치 → 시선 이동
엔드진열	매대 끝(End)에 추천·할인 상품 진열 → 고객 눈길
골든 존	눈높이(85~150cm) 구간 — 가장 잘 보이는 황금 위치
아일랜드 진열	매장 중간 독립 진열대 → 고객 동선 유도

카테고리 관리(Category Management)

• 상품 카테고리를 하나의 사업 단위로 관리

• 소비자 관점에서 상호 대체 가능 상품군을 묶어 최적 구색·가격·진열 결정

• ECR(Efficient Consumer Response)의 핵심 요소

3-6. CRM과 고객충성도

CRM(고객관계관리)

단계	내용
고객 획득	신규 고객 유치 — 광고, 판촉, 이벤트
고객 유지	기존 고객 이탈 방지 — 멤버십, 포인트
고객 가치 향상	교차판매(Cross-selling), 상향판매(Up-selling)
고객 분석	RFM 분석, 고객 생애가치(CLV) 산출

※ RFM: Recency(최근구매일), Frequency(구매빈도), Monetary(구매금액) — 우량고객 선별

고객 충성도 프로그램

• 포인트 적립제: 구매금액에 비례해 포인트 적립·사용

• 회원등급제: 구매 실적에 따라 등급 차별 혜택

• 구독 서비스: 월정액 멤버십 (쿠팡 로켓와우, 이마트 매직패스)

• 커뮤니티 마케팅: 브랜드 팬 커뮤니티 운영